Kosmidis y Asociados, abogados
Socios de empresas anglohablantes y germanohablantes en Grecia
Distribución de bienes a través de agentes comerciales y distribuidores autorizados
Los fabricantes (empresarios o principales) pueden distribuir un producto en el mercado interno de la UE utilizando varios métodos. Además de la venta directa al cliente final, muchos fabricantes recurren a la opción de marketing a través de terceros o empresas en el país en cuestión. Una de las ventajas es que estos socios contractuales están más familiarizados con las circunstancias locales, conocen estrategias de marketing eficaces y están incluso en posición de vender bienes de manera más rentable y eficiente. Esta es la forma de colaboración privilegiada de empresas extranjeras y otros individuos. Este tipo de representación común se conoce como agente comercial y distribuidor autorizado.
N.B.: Esta entrada está, también, disponible en formato PDF descargable con título Distribución de bienes a través de agentes comerciales y distribuidores autorizados (en alemán).
1.1. Agente comercial
1.1.1. Derecho aplicable
1.1.2. Jurisdicción
1.1.3. Resolución de contrato
1.1.4. Indemnización equitativa en caso de resolución de contrato
1.1.5. Más reclamaciones
1.2. Distribuidores autorizados
1.2.1. Aplicación por analogía de las disposiciones establecidas para los agentes comerciales
1.2.2. Resolución de contratos y consecuencias jurídicas
1.3 Exclusividad – derechos de distribución exclusiva
La legislación sobre agentes comerciales está codificada en gran parte por la UE para que se protejan los derechos de los agentes comerciales de muchas disposiciones irrevocables. Por otra parte, no existen disposiciones, que regulen la protección de los distribuidores autorizados, lo cual plantea la cuestión de hasta qué punto se aplican las normas de protección de los agentes comerciales a los distribuidores autorizados (exclusivos). Por lo tanto, en primer lugar definimos en mayor detalle las formas individuales de colaboración y las consecuencias jurídicas.
1. Agente comercial
El agente comercial es un empresario independiente, contratado para actuar como intermediario en los negocios de otra empresa o para llevar a cabo transacciones en nombre de la misma (por ejemplo, venta de productos y mercancías a clientes, en nombre de una empresa). Trabaja en nombre y por cuenta de terceros y recibe comisión por su trabajo. A diferencia del distribuidor, el agente comercial no compra los productos, pero actúa como intermediario entre la empresa y el cliente.
Si se desarrolla esta relación comercial entre el empleador y el agente de distribución (en Alemania o Grecia), existe una relación simultánea contractual de agente comercial. Independientemente de si existe un contrato escrito, o simplemente un contrato verbal, el agente comercial siempre tiene los mismos derechos con respecto al empleador. Demostrar que se ha llegado a un acuerdo se hace más difícil para ambas partes sin un contrato celebrado por escrito. En caso de duda, los tribunales tienden a decidir en favor del agente comercial, por lo que se recomienda siempre especificar por escrito los acuerdos alcanzados.
1.1.1 Derecho aplicable
A fin de determinar el Derecho aplicable, debe hacerse una distinción, por un lado, entre la relación del agente comercial con el empleador y, por otro, entre el contrato de venta negociado entre el empleador y el cliente. Si se utiliza un agente comercial para la distribución en el extranjero (por ejemplo, Grecia), este último representa un contrato de venta internacional. Por lo tanto, en función de los Estados afectados que han firmado la Convención se aplicará la Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa intenacional de mercaderías (CISG, por sus siglas en inglés).
La CISG contiene disposiciones sobre ventas que se aplican si las partes del contrato de venta proceden de varios Estados de la Convención. Por lo tanto, se aplica la legislación nacional porque la CISG no se aplica a los contratos de servicio como el contrato de mandato representativo y además no hay ningún convenio internacional sobre el derecho sustantivo de agentes comerciales.
Las disposiciones respecto al contrato de mandato representativo han sido armonizadas por la Directiva europea nº 86/653, de 18 de diciembre de 1986 y aplicadas, mientras tanto, en la legislación nacional de todos los Estados miembros. En Grecia, la Directiva se aplica mediante el Decreto Presidencial 219-1991, que contiene disposiciones detalladas sobre los derechos y las obligaciones de las partes y, en particular, sobre la protección del agente comercial.
La disposición de la ley aplicable a las obligaciones contractuales se rige por el Convenio (ECC) firmado por los Estados miembros (entre ellos, Grecia) en Roma en 1980. En Alemania, este Convenio se aplica mediante el artículo 27 et seq. de la Ley Introductoria al Código Civil alemán (EGBGB). El Convenio se aplica a las obligaciones contractuales en situaciones que presentan una conexión con la legislación de varios Estados, incluso si se tratase del derecho de un Estado que no fuera parte del contrato. En consecuencia, las partes tienen la posibilidad de determinar la legislación nacional que debe aplicarse con la cláusula de elección del Derecho aplicable. El Derecho alemán y griego se basan en la aplicación de la Directiva 86/653, que se ha aplicado en la legislación nacional de ambos países, entre otros. Por eso, las diferencias entre la jurisprudencia griega y alemana no son graves – salvo el derecho adicional a indemnización.
Con arreglo al artículo 4 del ECC, si el contrato no establece ninguna cláusula de elección del Derecho aplicable, está sujeto al Derecho del Estado con el que tiene la conexión más cercana o del Estado en el que se efectuará la ejecución característica del tipo del contrato. En el caso de un agente comercial, esto sería el lugar donde ejerza su actividad empresarial.
1.1.2 Jurisdicción
Cualquiera que sea el Derecho aplicable a la obligación contractual, se plantea la cuestión a los tribunales ante los cuales las partes desearían, o tendrían que presentar sus argumentos en caso de disputa. Esto puede acordarse contractualmente a través de lo que se conoce como lugar de ejecución o cláusula jurisdiccional. Esta cláusula estipula qué tribunales tienen jurisdicción en caso de controversias. A menos que las partes hayan acordado lo contrario estos tribunales tienen jurisdicción exclusiva.
Si no se ha acordado un lugar exclusivo, el lugar de ejecución puede determinarse en una cláusula contractual. Esta cláusula determina, también, los tribunales que tienen jurisdicción en caso de disputa, que se rige en virtud del Artículo 5, párr. 1, Artículo 23 del Reglamento (CE) nº 44/2001 del Consejo, de 22 de diciembre de 2000, relativo a la competencia judicial, el reconocimiento y la ejecución de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil (EuGVVO).
1.1.3 Resolución de contratos
El tema del contrato de mandato representativo es esencialmente la prestación de un servicio, cuyo propósito consiste en facilitar la la venta de mercancías. El acuerdo puede celebrarse por un período determinado o indeterminado y se resuelve por cualquiera de las partes mediante notificación de revocación a la otra parte, en cumplimiento de los plazos específicos para la emisión de la notificación. La duración del plazo de aviso depende de la duración del contrato de mandato representativo. Conforme al Derecho griego y alemán, cualquiera de las partes podrá rescindir la relación contractual habiendo cumplido los siguientes plazos de preaviso:
1 mes desde el comienzo del primer año del contrato,
2 meses desde el comienzo del segundo año del contrato,
3 meses desde el comienzo del tercer año del contrato,
4 meses desde el comienzo del cuarto año del contrato,
5 meses desde el comienzo del quinto año del contrato,
6 meses después de que se haya aplicado un acuerdo por primera vez o 5 años, desde finales del mes civil, respectivamente.
A fin de demostrar la notificación de la carta de resolución, la carta debe enviarse por correo certificado con acuse de recibo, o por mensajería.
1.1.4 Indemnización equitativa en caso de resolución de contrato
De acuerdo con el Derecho alemán (§89b Código Comercial alemán- HGB) y la legislación griega (D.P. 219/1991, Artículo 9) el agente comercial recibirá una indemnización equitativa para compensar la ventaja que ha aportado al empresario. Esto es el derecho más importante que otorga la ley al agente comercial.
El agente comercial debería, según la ley, reembolsarse por la adquisición de nuevos clientes, con los que la empresa seguirá haciendo negocios después de la resolución del contrato de mandato representativo. Las partes no pueden renunciar a este derecho para una indemnización equitativa. La indemnización se concede sólo si el agente comercial ha adquirido nuevos clientes o aumentado considerablemente las transacciones con los clientes existentes del empresario y el empresario deriva una ventaja de esto durante o después de la resolución del acuerdo. Además, la indemnización debe ser proporcional y tener en cuenta las circunstancias generales.
Se elabora una previsión futura basada en las últimas cifras de ventas, con la intención de establecer el potencial de ventas, en lo que se refiere a clientes nuevos adquiridos por el agente comercial. El importe de la indemnización puede ser igual a las comisiones de un año, como máximo, calculadas a partir de la media de los últimos cinco años.
El derecho prescribe, sin embargo, si el agente comercial resuelve el acuerdo, a no ser que se vea obligado a hacerlo por motivos de salud u otras razones, o si se despide por motivos justificados. Además, el derecho prescribe tan pronto como el agente comercial se ponga de acuerdo con el principal para ceder su posición contractual a un tercero.
1.1.5 Más reclamaciones
Además de la indemnización equitativa, los tribunales griegos tienden a conceder también una indemnización de acuerdo con los principios generales del Derecho civil. Y esto porque la Directiva europea y el Artículo 9§1c del Decreto Presidencial 219/1991, que se basa en la Directiva, no excluyen el derecho a mayor indemnización (como resultado de un delito cometido y de acuerdo con los principios generales del Derecho Civil). Si se producen daños mayores, más allá de la pérdida de la comisión y de clientes, como resultado de la rescisión del contrato, el agente comercial puede presentar aún más reclamaciones de indemnización según los principios generales del Código Civil griego.
Esto puede ocurrir si, por ejemplo, se ha producido difamación, o si la empresa hubiese obligado al agente comercial a invertir cantidades de dinero considerables justo antes de la finalización de la cooperación, mientras que el agente comercial tenía razones justificadas para esperar una colaboración a largo plazo en base a la conducta anterior de la empresa.
Esto abarca también algunos casos de violación de la legislación sobre competencia desleal, si la rescisión tiene la intención de excluir al agente comercial del mercado, o incluso casos de violación del derecho antitrust si el empleador tiene una posición especialmente dominante en el mercado.
1.2. Distribuidores autorizados
Otra forma común de negociación de productos básicos es la distribución a través de distribuidores autorizados. A diferencia del agente comercial, el distribuidor compra los productos del principal y luego los vende a clientes en su propio nombre y por su propia cuenta. En algunos sectores es también posible que el distribuidor utilice la red de distribución existente de la empresa. Por un lado, la ventaja del principal es que recibe el precio de compra del producto antes de que se venda al cliente. Por otro lado, no hay ninguna relación jurídica directa entre el cliente y el principal, para que el distribuidor autorizado asuma el riesgo de insolvencia del cliente final y todas las transacciones en virtud de la ley sobre ventas. En la mayoría de los casos, el distribuidor está obligado contractualmente a comprar cantidades mínimas y a importarlas en los mercados extranjeros. Por regla general, tendrá que hacer inversiones para ello.
1.2.1. Aplicación por analogía de las disposiciones establecidas para los agentes comerciales
En este caso, también, la aplicabilidad del Derecho nacional se rige por las disposiciones del Convenio ECC (Ley Introductoria al Código Civil, respectivamente) o el EuGVVO. Sin embargo, a diferencia de la ley sobre agentes comerciales, la relación de distribuidor autorizado no se rige por las disposiciones legales comunitarias o nacionales. Como resultado, al menos en relaciones similares a la de un agente comercial, la jurisprudencia tiende a aplicar de manera análoga y selectiva las disposiciones de la ley sobre agentes comerciales debido a la comparabilidad de los intereses.
De acuerdo con la práctica judicial en Grecia y Alemania, la aplicación análoga de las disposiciones sobre agentes comerciales a distribuidores autorizados supone, en primer lugar, que la relación contractual es igual a la de un agente comercial. Esto requiere que el distribuidor esté económicamente integrado en la organización de ventas del principal como agente comercial (por ejemplo, asignación de un territorio de ventas específico, compromiso mínimo de compra, prohibición de competencia). Además, el distribuidor debe obligarse contractualmente a entregar los contactos y las direcciones de clientes adquiridos durante la vigencia del contrato y a dar acceso al grupo de clientes o a la base de clientes regular.
Una recomendación mínima es un acuerdo contractual que establezca la supresión de datos de clientes a la hora de resolver el contrato, ya que la tendencia dominante en Grecia y Alemania es la concesión de indemnización equitativa a los distribuidores autorizados, incluso en el caso de ineficacia de la obligación acordada de entregar la base de clientes.
1.2.2. Resolución de contratos y consecuencias jurídicas
Si se cumplen los requisitos mencionados anteriormente, se puede resolver el contrato de distribución siempre que se cumplan los plazos de preaviso que se aplican a los agentes comerciales.
El distribuidor puede, también, reclamar indemnización equitativa bajo los mismos principios que el agente comercial cuando se resuelva el contrato. Hay algunas peculiaridades que deben tenerse en cuenta a la hora de calcular la indemnización equitativa, en las que, en la mayoría de los casos, el distribuidor no recibe comisión. Sus beneficios resultan, generalmente, del margen entre el precio de compra y al por menor, si compra a precios de lista, o de posibles bonos, respectivamente. En este caso, también, existe un límite superior de indemnización, en función de la comisión anual media del agente comercial, basada, por ejemplo, en el beneficio neto anual.
Conforme al Derecho griego, la empresa puede verse obligada a pagar una indemnización si el despido del distribuidor no cumple con los correspondientes plazos de aviso. En este caso, se aplicarán las declaraciones establecidas anteriormente en relación con el agente comercial. La empresa (principal) debe, además, efectuar pagos al distribuidor durante el período de notificación según el valor del margen bruto del año anterior. El margen bruto es la diferencia entre el precio de compra y al por menor, calculada sobre la base de las cifras del último año de colaboración. En ciertos casos, el distribuidor puede exigir indemnización por daños no materiales (apozimiosi ithikis vlavis).
1.3. Exclusividad – derechos de distribución exclusiva
A diferencia de los minoristas habituales, que simplemente compran mercancías del principal y las venden a los clientes, los distribuidores autorizados y los agentes comerciales están obligados a fomentar las ventas del producto en cuestión en un territorio específico y al mismo tiempo a proteger los intereses del principal. En recompensa, piden generalmente derechos de distribución exclusiva, exclusividad o protección territorial.
Debe señalarse que el término “distribución exclusiva” puede tener significados diferentes y por lo tanto, debe especificarse para evitar cualquier reclamación por daños y perjuicios. En función del contrato, la distribución exclusiva puede significar simplemente exclusión de negocio directo con los clientes por parte del empleador o que el derecho exclusivo de operación del representante excluye la posibilidad de tener otros agentes comerciales (o distribuidores autorizados), o incluso las dos cosas.
Las consecuencias jurídicas también varían. En el caso de representación exclusiva, la venta directa del empresario viola sus obligaciones contractuales y conlleva las consecuencias pertinentes, como indemnización o resolución sin previo aviso por el agente comercial. La asignación de un territorio específico o grupo de clientes, por otro lado, tan sólo aumenta el volumen de transacciones sujetas a comisión y, si se infringe, no da lugar a más reclamaciones por daños y perjuicios a menos que se combine con el derecho de exclusividad. Por lo tanto, es recomendable establecer claramente el alcance de cualquier exclusividad, según sea el caso, en el contrato respectivo.
